Referrals: met boeven vang je boeven!

‘Met boeven vang je boeven’. Met bestaande klanten vang je, nieuwe klanten. En met je huidige werknemers vang je, nieuwe werknemers. Dat is precies waar het bij referrals om draait. Zowel in marketing als recruitment. Hoewel referral marketing wezenlijk verscheelt van referral recruitment, gaan voor beiden ook een aantal paralellen op.

Feit

Iedereen omringt zich met vergelijkbare personen. In het echte leven, offline en zeker ook online op sociale netwerken. Als je dat weet, dan weet je ook waarom de netwerken van ambassadeurs zo waardevol zijn.

Maak gebruik van de netwerken van werknemers

Alle werknemers hebben gewerkt, geleerd of gestudeerd met andere vergelijkbare personen. De werknemers die nu bij jullie in dienst zijn, werken er niet voor niets, anders waren ze had je ze niet aangenomen. Met deze werknemers vang je nieuwe werknemers. Je huidige collega’s zijn jouw boeven. Referral recruitment draait om het bereiken van de netwerken van je werknemers, de boeven die je wilt vangen via je werknemers.

Maak gebruik van de netwerken van ambassadeurs

In referral marketing werkt het vergelijkbaar. De ambassadeurs zijn nu over het algemeen klanten. De meeste klanten hebben connecties die mogelijk, al dan niet op termijn geïnteresseerd zijn in de producten of diensten van jullie organisatie. Als ze tevreden zijn en ze willen jullie bedrijf promoten, maak gebruik van hun netwerken. Referral marketing draait om het bereiken van de netwerken van je ambassadeurs, de boeven die je wilt vangen, via je ambassadeurs.

Structuur en regelmaat

Als je referrals effectief wilt inzetten, is structuur en regelmaat essentieel. Veel referral programma’s zijn reactief en vrijblijvend van opzet. Om je referral programma in te steken op maximaal rendement, kun je niet afhankelijk zijn van de willekeur van een ambassadeur, of werknemer. Maak het ze makkelijk om ambassadeur te blijven. Zorg ervoor dat ze relevante content met een zekere regelmaat promoten in hun netwerk. Liever 1x een statusupdate per maand, dan elke dag de nieuwste aanbieding. Overkill, overposting of spammen is een ramp voor je merk. Zo erg zelfs, dat er connecties van je ambassadeur zijn die updates blokken. Bepaal zelf wat de maximale frequentie is dat een ambassadeur mag promoten. Zorg ervoor dat ze het nooit vaker kunnen promoten dan jij toestaat, maar wel minder.

Een proactief t.o.v. een reactief referral programma

De content die je wilt laten delen dien je proactief te updaten. Die moet worden toegestuurd naar een ambassadeur, of direct op zijn sociale netwerken worden gepromoot. In ieder geval mag het promoten van jouw merk zo min mogelijk moeite kosten. Als het te veel moeite kost, dan is de kans groot dat je ambassadeur op een gegeven moment afhaakt.

Relevantie

Om zowel je ambassadeurs als hun netwerken geïnteresseerd te houden, is relevantie essentieel. Deel je content in in categorieën die te begrijpen zijn door je ambassadeurs. Geef een ambassadeur de ruimte om zelf te kiezen wat hij uit welke categorie wil ontvangen en promoten. Doordat je de ambassadeur zelf laat kiezen is de kans het grootst dat hij content relevant acht voor zijn netwerk. Zo houd je niet alleen je ambassadeur tevreden, maar ook zijn netwerk. En daar draait het om.

Automatiseer

Als je referral programma optimaal moet laten draaien, automatiseer dan daar waar mogelijk. Niks is slechter voor het rendement als je afhankelijk bent van de willekeur van ambassadeurs, reactief. Het is vaak niet eens dat ze niet willen promoten, of op treden als ambassadeur. Het geven van prioriteit aan het promoten is een ander verhaal.

Wat kost een…..

Als je weet wat je normaal kwijt bent om een nieuwe klant te werven, of een nieuwe werknemer. Je weet ook wat een click kost bij Google of wat je kwijt bent aan affiliates. Waarom gebruik je deze cijfers niet om je ambassadeurs in het zonnetje te zetten. In mijn ogen is een enthousiaste ambassadeur die net heeft gezorgd dat er bij jou een nieuwe klant of werknemer is binnengehaald, meer waard dan een enthousiast Google waar je weer voor een veelvoud aan clicks hebt ingekocht. Daarmee bedoel ik niet dat je geen Adwords meer moet kopen, maar wel dat het zinvol is om een ambassadeur te belonen die als referrer optreedt.

Beloon je boeven

Een boef is niet zomaar een boef. Hij is een boef om er beter van te worden. Een ambassadeur is ambassadeur omdat hij enthousiast is, over het bedrijf, de producten of dienstverlening. Dat is de reden dat hij ambassadeur is. Als je wilt dat hij ambassadeur blijft, dan is een beloning gepast. Ook ambassadeurs en werknemers hebben allemaal een ‘what’s in it for me’ gevoel. Of, ‘waarom zou ik dit voor jou moeten doen?’. Er zullen maar weinig ambassadeurs zijn die zonder een beloning jouw merk blijven promoten, tenzij je een erg ‘sexy brand’ bent. Dat is vaak waar het misgaat met traditionele referral programma’s. Die zijn gericht op het eindresultaat. Een nieuwe klant, of een werknemer die tekent. Waarmee je enthousiaste ambassadeurs, die wel jouw merk promoten in de kou zet. In de huidige tijd, ontstaan er steeds meer referral beloning systemen die gericht zijn op continuïteit. Die het vrijblijvende uit de referral programma’s halen. Continuïteit heeft te maken met het blijven enthousiasmeren van een ambassadeur om jouw content te promoten in zijn sociale netwerken. De ambassadeurs worden vanaf de start van het programma gemotiveerd om content te promoten. Zij worden beloond voor delen, voor een click, en natuurlijk voor het eindresultaat, een nieuwe klant, of werknemer. Waarin het eind resultaat uiteraard meer punten oplevert dan een click. Het punt van zo’n referral spaarsysteem is dat elke ambassadeur kan sparen voor zaken die hij wil hebben, of waar hij graag korting op wil krijgen. Een soort referral airmiles systeem. Ook ambassadeurs die geen referral aanbrengen, maar wel actief content promoten, worden zo ook beloond. Uiteindelijk bereik je je doelgroep, via je ambassadeur.

 

 

 

By | 2016-11-23T21:19:06+00:00 november 29th, 2012|Categories: Referral recruitment|Tags: , , , |0 Comments

Geef een reactie