Wordt outbound sales vermoord door de Privacywet 2018?

 

Outbound sales wordt met de dag minder effectief.  En geloof me, ik ben de eerste die dat erg vind. Ik merk dit zelf ook in de dagelijkse praktijk. Contact leggen, afspraken in je agenda krijgen, het gaat minder soepel dan 6 jaar geleden. Enerzijds haal ik mijn informatie uit onderzoeken, anderzijds heb ik de afgelopen maanden zelf bijgehouden wat het effect is van mijn telefonische acquisitie.

18 pogingen voor contact

Het is triest om te moeten constateren en nog erger om het toe te moeten geven, maar om in contact te treden met een prospect heb ik gemiddeld 18,3 pogingen nodig. En dan heb ik het alleen maar over het feit of ik de contactpersoon aan de telefoon krijg. Gelukkig zijn er onderzoeken die aantonen dat het niet alleen aan mij ligt. Dus een hele dag bellen, zo’n 60 telefoontjes, levert je 3 new business contactmomenten op. Let wel, ik heb het hier alleen over het bellen naar bedrijven die onbekend zijn, waar ik geen gegevens heb van mijn contactpersoon en verplicht ben om via de receptie doorverbonden te worden.

Onderzoek

Ook recent onderzoek van TOPO, laat zien dat sales minimaal 18 telefoontjes of meer moeten doen, om in contact te komen met een prospect. Dat is dus alleen nog maar om in contact te komen. Dan heb ik het nog niet over prospects die (wel) terugbellen, dat percentage ligt namelijk onder de 1%. En als laatste worden sales e-mails steeds minder vaak geopend. In de tussentijd, begint het inkoopproces steeds vaker via een referral, volgens Accenture is dat in 94% van de inkooptrajecten het geval.

Ontwijken van verkopers

Steeds meer organisaties mijden verkopers als de pest, omdat ze van mening zijn dat verkopers alleen maar bezig zijn met wat ze moeten doen, verkopen. Dus zijn ze niet, of te weinig bezig met het oplossen van het probleem van de klant. Los van het feit dat organisaties hun verkopers beter moeten gaan trainen, of hele sales organisaties moeten vervangen door mensen die wel weten hoe ze klantproblemen moeten oplossen, speelt er nog een andere factor een grote rol. De Europese Privacywet 2018.

Nog groter probleem

De Europese privacywet 2018 die logischerwijs ingaat in 2018 maakt het nog veel lastiger om in contact te komen en te blijven met prospects. Dus als je nu 18 telefoontjes of meer nodig hebt, reken er maar op dat dat in 2018 nog veel verder gaat stijgen. Met als veel belangrijker nadeel, dat je niemand meer op zijn persoonlijke gegevens (dus ook zakelijk) mag benaderen, als je daar geen toestemming voor hebt. En niet meer benaderen is dan definitief, totdat de prospect jou benadert, of je toestemming geeft om hem te benaderen.

Outbound wordt inbound

Deze ontwikkeling zie je natuurlijk nu al, de klant bepaalt steeds meer. Dat wordt in 2018 nog veel sterker. Daarnaast moet je je sterk afvragen, als je new business sales doet, in hoeverre het interessant is om mensen 18 of meer pogingen te laten doen, om in contact met een prospect te komen. Reken erop dat in de komende jaren dit soort aantallen drastisch omhoog zullen gaan, dat steeds minder mensen de telefoon aannemen en dat je sales organisaties moet gaan omvormen. Sales zal een veel reactievere rol gaan krijgen, in plaats van de actieve rol die ze nu hebben. Dus het antwoord is ja, outbound sales, vooral new business wordt vermoord door de nieuwe Europese Privacywet.

By | 2017-02-09T14:22:39+00:00 januari 11th, 2017|Categories: Privacy, Sales|0 Comments

Geef een reactie